德康世纪:分销“加速度”,共赢新生态

2020-07-27 10:02 来源:美通社 作者:电源网

北京德康世纪科技有限公司,(以下简称:德康世纪),是“浪潮亿元俱乐部”中较年轻的一员。从2015年合作至今,德康的年均增长率均超过50%。

在德康世纪总经理李国伟看来,快速的增长,得益于浪潮的快速增长,也源于德康10多年持续专注分销的自信:从直销模式的纵向深耕,到分销模式的横向发力。

而今,在市场趋势的转变之下,作为价值链中的中间环节,分销商的生存发展面临诸多新挑战,企业唯有不断变革。拥有多年渠道经验的李国伟则提出了新的应对之策 -- “生态共赢”的战略。

开拓战场、顺势转型

一个公司的发展,要靠自身的奋斗,也要看历史的进程。

德康世纪成立于2004年,公司位于北京海淀区中关村高科技园区。多年IT产业的经营发展,逐渐形成了自己的经营模式和发展思路。


2014年是业界公认变革的一年。当年,最受瞩目的莫过于联想集团正式完成收购IBM x86产品线、惠普分拆,“去IOE”之声渐起,国产品牌浪潮涌动。

李国伟直言,顺应时代的趋势,德康主动告别外资品牌,选择了浪潮。主要原因有二:一是浪潮在客户中已经有了知名度,不少客户都曾询问过有没有浪潮的产品。二是浪潮的专业性极强,其他品牌还有个人消费品等产品线,而浪潮则专注于深耕国产服务器。

经过2015年彼此相互熟悉的过程后,2016年,德康已经全线转向浪潮。从2016到2018,从3000万到5000万再到7000万,德康世纪业绩增长非常之快。不过,李国伟亦指出,2019年销售额与2018年持平,主要原因在于市场较为混乱,“二级、三级渠道甚至拿货的价格比我们还低,业务也受到了影响,2019年增长量就下来了。”

存储是德康这两年业绩增长的主力板块。李国伟特别强调,最近几年浪潮的存储渠道业务增长很快,“我们是2017年开始做存储,当年业绩为500万,18年为900万,19年为1400万,今年为4000万,同比实现了约300%的增长。”

在他看来,大数据时代的到来对数据存储的设备和技术都提出了更高的要求,数据存储市场也在不断扩张。除了目前存储市场增长潜力巨大,浪潮存储产品本身满足高并发、低时延、海量存储的需求,性能非常好,此外从低端到中端再到高端,浪潮存储产品线也非常丰富,让他对市场充满了信心。

李国伟介绍,与全国其他地区相比,北京市场较为特殊,二级渠道往往是深耕服务器市场很多年的客户,这其中有同行也有集成商。大部分都集中在中关村地区,而且往往辐射全国,优势明显,这使得与当地的同行合作成为了一种不可或缺的方式。

就总量而言,德康的渠道“水库”中有300多家公司。而主要的二级渠道则集中在软件商、集成商。如今,最终用户需要的是由多家公司的软硬件产品组成的集成解决方案。集成商往往面对最终用户,不仅仅是卖产品,而且拥有整体的方案能力,能在产品上迭代价格和服务能力。

而分销商则在帮助厂商分地域、分行业的覆盖市场,在构建渠道架构的同时,在“最后一公里”提升服务能力,通过为企业提供灵活的采购和服务模式,让企业获得更多增值服务。

渠道发力,做合作伙伴的“贴心密友”

李国伟直言,浪潮曾以终端客户为主,分销商体系建立较晚。老牌的浪潮分销商,传统做法是对接厂商和客户两端为主导,通过过单等业务积累的客户比较多。相对而言,老牌分销商缺乏业务创新驱动力,而将带着原有渠道资源融入浪潮体系的新分销商,带来的则是100%的增量。

这个时候销售服务能力就显得尤为重要。

二级渠道对于品牌的选择主要是取决于客户的需求,无论是用华为、戴尔、曙光还是浪潮。分销商的一个核心优势是重复理解厂商运营模式和产品特点。因此,德康着力在业务创新、服务能力、人员发展等方面增加竞争力,在销售和服务方面能为企业发挥自己价值。一般会通过招募会、沙龙等模式增加粘性,让渠道对于产品的认知更深、更专业,以便向客户进行增值服务。“同时,要给渠道足够的利润空间,在逐步的努力下,他们大部分就会转向浪潮了。”李国伟说。

他对2017年举办的一次招募会记忆犹新。当时,得益于厂商的竞争力的激励方案德康面向70家渠道商给出了一定的促销政策。现场就有十几家渠道拿货。“拿货之后,肯定会想办法销售,这样就初步融入了体系当中,然后再更进一步的沟通服务。”

这当然离不开浪潮政策的扶植。浪潮不仅从产品、技术培训、专业支持、渠道发展和政策奖励等方面为分销商提供全力协助,以更专业的服务增强合作伙伴的力量。

举例而言,浪潮推出AI服务器,德康世纪就能迅速筛选、发展与人脸识别、图像识别ISV进行合作,浪潮推出超高密度存储服务器后,德康世纪也能快速面向视频存储、归档存储等应用场景发展合作伙伴。

李国伟强调,“要确实把招募会、沙龙等做扎实,把浪潮匹配给我们的资源,全力以赴地去支持渠道。”毕竟,无论分销商的身份如何变,都是在厂商和用户之间的一个环节。德康世纪希望在“最后一公里”更好地提升服务能力,保持与二级渠道的粘性互动,同时将厂商的资源更对地赋能给合作伙伴。

从一组数据可以看出德康世纪的努力。

每年,除春节答谢会外,公司还会举行2-3次招募会,小范围的沙龙更是能达到平均2周一次。此外,在日常业务中,公司会“挨家挨户”对二级渠道上门做专题培训以及部门面对面交流。

“要增加大家的熟悉程度,有些公司是50、60人,我们会把大家全都叫上。”李国伟直言,若每家渠道伙伴中都有5个销售来做浪潮,那就是成百上千个销售,人人皆可为渠道,渠道修好后,不论是何种产品都可以最快地触及最终用户。

他介绍,德康在存储产品线上可圈可点的业绩正是这样一种“水到渠成”,正是基于服务器铺设的渠道,存储可谓是站在服务器渠道的 “巨人肩膀”之上,短短3年销售额增长率达300%。

共赢新生态

长期深耕中关村市场,李国伟较早实现了思维转变,他比其他人更懂得与同行之间的协作、竞合之道。面对日益激烈的市场竞争,拥有多年渠道经验的李国伟则提出了新的应对之策 -- “生态共赢”的战略。

“希望市场能够形成一个人人卖浪潮、处处卖浪潮的局面。”李国伟说。

看似朴素的道理,其实是在阐述一个更合理的业务逻辑,如果每家同行都备有浪潮的产品,整个市场就会形成一个大的库存水库,每家都可能会缺某个产品,但每家在整体上并不会真正缺货。可能A有这个配件、B有那个配件,形成库存水库后,互相之间可以迅速调配,形成动态储备的格局。一方面能够避免客户在传统进货周期中选择别的品牌。另一方面可以加快销售循环速度。

与此同时,各家在备货的同时,一定想方设法最终促成销售,从而更进一步了解产品,将品牌知名度转化为实实在在的市场份额与销售利润。

在未来将会面临更加激烈的市场竞争,需要提出核心竞争力,将把产品和生态做到极致,德康将为浪潮的发展贡献一份力量。

德康世纪 分销

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