2020年8月26日-27日，由CMO增长峰会组委会、中国营销技术研究院、数据智能委员会（DIC-CAMIR）主办，CMO训练营承办的营销行业盛典“格物致知2020第三届CMO增长峰会暨第二届数据智能营销论坛”在上海举办。作为营销行业的盛典，本次峰会云集了500多个参会品牌及1000多名CMO参会嘉宾，百炼智能创始人兼CEO冯是聪博士作为特邀嘉宾出席，并发表题为“AI在B2B智能营销中的创新应用案例”的演讲，与现场嘉宾探讨B2B智能营销获客背后的逻辑、案例以及实战经验。
2020年营销领域风起云涌，全球疫情加速了经济和产业的数字化变革。回顾过去半年的商业起伏，数字化营销思维和获客能力常常成为企业的生死线。
“过去半年，我们的客户需求呈现了明显的增长。原因很简单，我们通过AI技术，在海量的互联网信息中，帮客户找到精准的企业客户。理论上，任何一家企业，我们都可以帮你在互联网上找到。”百炼智能创始人兼CEO冯是聪底气十足地说道。
在冯是聪的带领下，成立仅两年多的百炼智能拥有丰富的B2B行业经验和扎实的技术能力，并已完成了pre-A轮5000万元人民币融资。目前，百炼智能已给快消、能源、保险行业的众多世界500强企业及大型知名企业提供服务，并与头部用户形成合力，研发出了包括渠道宝、潜客宝、店店通等多款SaaS产品，从市场洞察、渠道拓展、潜客挖掘到精细化运营的营销全流程为企业赋能。
以往，企业在传统B2B营销过程中面临着众多挑战。首当其冲的是客户线索获取难，通过人工的方式收集客户信息，效率低且不精准。其次是缺乏有效的客户触达手段，陌生的电话和拜访已经难以让客户产生兴趣。最后，量化难是大部分CMO最想要解决的问题，量化环节的缺失，导致不论是制定营销策略还是复盘营销结果，都缺乏科学的数字依据。
冯是聪认为，AI技术赋能下的B2B智能营销可以从6000万家企业及9000万家个体户中，准确地“数”出来客户有多少，“画”出来客户都在哪里，“筛”出来优质的客户线索，“连”起来企业间的关系网，“算”出来营销转化效果。
B2B智能营销的核心就是利用自然语言处理、图像处理、知识图谱三项AI技术，整合全网海量的公开信息，结合具体应用场景和行业know-how，提炼出数百个维度的企业信息知识图谱和关系知识图谱，从宏观角度，帮助企业营销决策者精算出市场规模，量化营销效果，高效地管理团队、客户和渠道；从微观角度，帮助企业销售人员快速开拓新渠道，挖掘精准的潜在客户，提供有效的客户触达方式，提前预测商机，实现精准获客。
为了帮助企业更好地理解AI在B2B智能营销中的创新应用，冯总生动地讲述了几个B2B智能营销案例，并分享了切实的经验和建议。
挖掘潜在客户，提升线索转化率3-6倍
针对B2B智能营销，百炼智能切入的第一种场景是获取企业直客。在这个场景中，百炼智能有一个客户是世界销量第一的食品企业，该企业的主要客户是食品加工厂，虽然该企业进入中国市场已有三十余年，但仍无法获知食品加工厂的全国总量和区域分布情况，客户线索获取效率也亟需提高。
百炼智能的潜客宝产品为该企业准确识别出了潜在客户的数量，数据精确到个位，一家一家数出来，排除主观猜想。在精准的市场数据基础上，该企业的营销管理者制定出了切实可行的2020年全国市场开拓规划。“通过潜客宝，客户发现食品加工厂最多的是在上海，那么很明显应该把市场预算和销售人员放上海多一点，而不是北京。”冯是聪说道。
了解食品加工厂都分布在哪之后，还要找到这些工厂的联系方式。潜客宝结合该企业的企业客户画像构建模型，从全网数据中挖掘出了符合画像的所有食品加工厂，并建立了线索评分机制，自动筛选精准优质线索，同时提供线索企业360度全息档案，经筛选的优质线索推荐至销售人员，由销售人员对潜在客户直接触达。
“B2B智能营销带来的效果是非常可观的，我们每月帮这个客户获取一万多条线索，筛选出来的高质量线索也有数百条。我们还将潜客宝跟CRM系统打通，能够清楚地跟进到成单效果。经测算，转化率达到了3%-6%，比原来提高了3倍到6倍。对B端获客，转化率提高30%到50%都很难，提高3倍到6倍就很厉害了。”冯是聪说道。
筛选优质渠道商，开拓招中标生态链市场
潜客宝是百炼智能为企业研发的B2B直客智能营销产品，而渠道宝则是在开拓B2B销售渠道场景下的创新应用产品。
在招标法实施的背景下，超过一定采购金额的标的必须公示。百炼智能渠道宝把这些公开的招中标信息梳理出来，将招中标机构的产品信息、经营动态、招中标信息、合作关系信息、工商信息、地理位置等进行关联，构建数百个维度的亿级企业信息知识图谱及招中标关系知识图谱，帮助企业筛选出优质中标机构，拓展为销售渠道。
就此，冯总举了一个案例，客户是一家世界排名前列的工程设备公司。之前主要是做出口渠道，渠道占比大约是出口70%，内销30%，今年由于疫情变成了各占一半，因此拓展国内新渠道变得十分紧迫。
“工程设备的客户是大型工程项目的承包商，承包商多数为大型机构，如果直接把设备卖给大型机构是非常困难的，但如果通过招中标信息，找到这些机构在当地的‘乙方’供应商，与他们建立合作，作为‘丙方’参与到项目中，就容易很多了。”冯总说道。“比如某公司在四川计划建高速公路，那么他们一定需要在当地公开招募供应商，而这些供应商在中标之后，第一步要做的也一定是要购买工程设备。”百炼智能渠道宝就是帮助该客户把中国所有工程招中标信息全部统计、筛选出来，为该客户找到全部的优质中标机构，帮助他们建立合作，从而换种方式参与到招中标生态链中。
采集全量门店信息，高效拓展及管理零售门店
百炼智能B2B智能营销结合的第三种场景是门店场景，门店是一种特殊的渠道。通过店店通产品，帮助零售企业高效开拓及管理门店渠道。
“比如，餐饮行业有上万亿的市场规模，受疫情影响，高淘汰率的餐饮行业正在进行行业洗牌，这对于像矿泉水、饮料这类零售企业来说就是很大的商业机会。我们可以做到把中国1100万家餐饮企业信息都整理好，帮助零售商与餐饮企业建立合作。”冯是聪说道。
同时，冯是聪讲了一个非常有趣的能源行业客户案例：“有一家客户说，他们进入中国30多年了，中国有多少经销商和门店他们都清楚。我了解到，他们之前覆盖的经销商和门店大概有10万家，而我们最终统计出来的却有100万家，之前他们认为覆盖了中国90%的市场份额，实际上只覆盖了10%。”
之所以出现这样的认知差异，冯是聪认为，主要是现在的市场环境造成的。在生意好做的时候，企业只需要覆盖一二线城市的门店渠道就够了，而一二线城市的门店情况会比较清晰。但现在生意不好做的时候，就必须向三四五线城市下沉，门店涉及的范围就更大了，这个时候，门店数据的整合就非常重要。
百炼智能店店通目前涵盖了全国全量的餐饮门店、汽车后市场门店详情档案，可以辅助销售人员进行门店渠道线索查询、筛选、触达的全流程操作，全面提升企业门店渠道拓展效率。
冯是聪表示，店店通后续还将增加商超、母婴店、便利店等门店信息。“我们的目标是，到2020年底把中国能想象的所有线下店全部整理好。”冯总满怀信心地说道。
另外，店店通还包含一项智能巡店功能，解决的是零售企业在门店渠道管理乏术的问题。传统零售企业所有数据都在经销商手里，对经销商的依赖过高。店店通可以自动识别并评估门店SKU，实时监测各个门店渠道对于营销活动的落实状况，帮助品牌商掌握最新最全的终端门店数据，实现精细化管理。同时，这些数据还可应用到数据中台建设，以及品牌主的各项运营场景中。冯是聪认为智能巡店将是必然趋势，因为所有的品牌主都希望把数据掌握在自己手里。
随着黑天鹅事件的频繁爆发，只有“变化”才是永恒的不变，企业营销数字化转型已经迫在眉睫。未来，百炼智能将与领先的行业伙伴共同前行，利用人工智能技术，与企业一同开拓新渠道、新客户、新商业，共同寻找未来增长的答案，实现营销创新与转型升级。
