我在华强卖IC（连载）

（二）

为了让自己的性格开朗起来，到陌生场合中，敢发言，不怯场，当时想先找个门槛比较低的行业去做销售，强迫自己每天给陌生人打电话，约访。那时候也还没想到IC，因为没任何行业背景，也没领路的人，很过行业连门在哪里都不知道。

而容易进入的行业呢，像保险、直销、中介等，感觉很是混乱，原本从业人员的素质就参差不齐，大部分人的性格被扭曲，价值观很难理解。一时间也不知道做什么好，反正时间有的是，当时就开始在MF 或其它户外网站报名到处玩。

刚开始一个人跟一些队伍出去玩的时候，也是很内向，只知道跟着别人走，不说话，有时候队里有人开玩笑，就脸红，很尴尬地走到一边去。经常是跟一个队伍出去走了一天，完了照合影，很多人不知道我也是其中一员，有时候同一路线队伍多，走到最后我自己都不知道自己是哪个队伍的了。

也是从那时候起，开始给自己定要求，强迫自己主动说话，并开始学习观察，听别人口音，判断别人老家是哪里的，听别人说话的细节，猜人家做什么行业的，在深圳什么地方，再找一些有共同的点，和别人搭讪。

慢慢的，开始不怯场了，甚至开始可以很活跃参加每次活动了，也就想，不用怕，反正大家都不认识的，弄砸了，以后不一定还能见的上，不尴尬。

（三）

到后来，摸清里面的一些租车，景点团体票等门门道道后，和一些也是在户外认识的朋友，开始自己也能带队了。再后来，资源也有了一些，就找了个旅行社，租个台，挂个靠，开始自己接一些企业团了。

一年下来，钱虽然没赚什么，不过收益颇多，玩了很多地方，认识了很多朋友，最重要的是，这个时候把我放到任何一个陌生场合，只要我愿意，我都可以很快地同氛围融洽起来。

性格被磨砺了不再内向后，我开始考虑自己要干什么，没有继续做户外旅游也是有很多原因，大家都知道，旅游本身是不赚钱的，而要赚钱，就得靠那些附加在旅游过程中的弯弯道道。而我本身对这样东西就比较反感，即使当时是在做旅游，也没想过以后就靠这个养家糊口，发家致富了。所以我带出去的团，基本没有附加项目，偶尔必须有的，也会事先提醒他们。所以到现在还有很过人信任我，一直当作是朋友。

我是个70后，摩羯座，深思而谨行的一个人。现在再来选择自己的方向时，自然会想很多。在深圳，没背景，没资金，没资源，再加上也没八面玲珑的能力，无非就两个行业将来比较容易转身自己做老板，一是外贸，二就是电子。（当时就这点见识，见笑了，呵呵）

（四）

其实之所以说外贸和电子，也是确实看到很多做这两个行当的人发家致富的。既然定了这两个方向，二选一的话，只能是电子了，因为说来惭愧，26 个字母虽然全认识，可把它们一排列组合在一起，很多就面生了。

即使打算从事电子行业，其实也不知道门在哪里，从没接触过，也没熟悉的人在做这个行业。那就打定主意，从一个业务员开始吧。那段时间，每天做的事就是逛华强北市场，看各大电子网站，认识并学习品牌、封装、性能等，在就是查看一些电子公司招聘信息，不断地发简历。遇到一些通知面试的公司打电话过来后，就上网查他们公司资料，了解他们公司的背景及产品的应用领域，弄清楚他们的竞争对手以及典型客户。

2007年11 月初，终于有一家电源IC 的代理公司通知我去入职了，这是我从事IC销售的第一份工作，从这里，我总算第一次系统地接触到IC 这个行业了。虽然这份工作底薪不高，而且也没做满3 个月，但它给我的影响是深远的，因为从那以后，我基本上没脱离过电源IC 的领域，也没脱离做代理的圈子或思维，包括我现在自己做的产品，也都一直走代理路线。

虽然我们RD对销售很反感，有时候接到销售的电话就挂掉；可是不能不承认，每个成功的销售，总体相比较，他们还是比我们要牛的多，在中国人脉往往比你自身的才能要重要，想要做一件事做的成功，就要做人做得成功；

           很多RD包括我都比较内向，耿直，和别人交流不善于寻找话题，  性格上的弱点是通过书本改善的空间很小；还是要找对方想去实践，才有效果；

            还记得之前我刚进公司没多久的时候，和FAE交流技术，那时候FAE带来的销售和他聊天，基本上都是问答模式，感觉自己进了警察局，在做笔录；还老实的不行，人家问什么我就说什么；

（五）

万事开头难，一个业务员成长的过程是艰辛的，铁打的营盘流水的兵，内心强大才能走到最后，而一起陪你走下来的那些人，最终都是你的资源，同样你也必须是别人的资源。朋友嘛，就是互相可以关照的到的人。

行业就是江湖，所有的人都是从小角色开始的，在各自的门派里慢慢为人知晓，再后来江湖上才会有你的名号，混成了名熟面熟，这样你才能关照到别人，于是也才能得到别人的关照。而路人甲，不在江湖，就捡不到失散的秘籍以及散落的镖银。就比如电视《射雕》，如果你只是镜头里临安俯牛家村菜市场中来来往往的牛二牛三，你就不可能知道当时时代里的南帝北丐东邪西毒，更不会有机缘走进他们的圈子。

至于从打第一个陌生电话开始的业务员生涯，估计很多人比我的要精彩，这里就不表述了。年轻是用来做什么的？年轻就是用来经历挫折和总结得失的。有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。

我上班的第一家公司是做BC*代理的，第二家公司是做O* 代理的，其实都没做太长时间，都没什么业绩，每天都心里发毛，非常恐惧开业务会，其实也是能理解经理的，谁坐在什么位置，都得为那个位置负责。在那两家公司业务虽然没做到怎么样，不过跟同事和PM以及FAE 们的关系都蛮好的。

到了 2008 年下半年的时候，经济危机的影响还是显现出来了，很多工厂都没什么事做，而这个时候，我也换到了一家台资公司，做Seik* 代理的。在这家公司，业绩上没什么太大压力，因为公司有客户给你跟进，但是在管理上，公司是希望在最短的时候内，把你成不良品、次品等，培训出N 个一模一样的合格品。有个笑话是，一个推销自动剃须刀的说他的东西有多好，只要把下巴放上去，再把剃须刀拿开就剃好了，这个时候有人问，那每个人的脸型不一样怎么办呀，他回答，多剃几次脸型就都一样了。

当然，在这家公司学到的东西还是很多的，也一直做到销售经理，后来离开也是因为太累了，差不多一年吧，从来没有晚上10 点前下班回家过。

（六）

在电源IC的领域里折腾了两年之后，手里头开始有了一些上游及下游的资源，也结识了很多朋友，无论是有合作的还是没合作的。有一个“六度空间理论”，就是说，你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。这就是六度空间理论，也叫小世界理论。而电源IC的圈子更小，很多时候，你很容易通过几个人后，就找到了你想认识的人，和你多少有点共同的渊源。所以做销售，诚信是最重要的，因为只要你有一点偏差，整个行业都会知道，你要想再在这个圈子里面混，就很难了。

做生意就是做人脉，你在行业里被认可的程度越多，那么这个行业里就有那么一个位置是属于你的，别人抢不走。尽可能地，在不太损害自身利益的情况下，帮助到对自己有潜在帮助的人。朋友多了，路就宽了，总有一天，你会发现，你用到到这些交情。谦卑有礼，好善乐施。

（七）

到 2009年下半年的时候，Seik*的东西想开发新客户确实很难了，经过上一年的经济危机，很多工厂都在不断地压缩产品成本，而Seik*的价格比Tore*和Richte*都要贵，更别说比那些国产的了。再就是在台资公司上班确实累，每天都要开不完的会和写不完的报告，下面的新业务员也是进进出出的，压力大，很难留长久的。

这时候，一个一直做贸易的朋友，想拉我去他公司一起搞代理，以我那时候的资源，手里是有3-4个产品线可以拿到代理证的。我知道，这个过程肯定是艰难的，让他们用做惯贸易的思维来做代理，需要很长时间的磨合，但我想给自己一个机会锻炼自己，于是就去了他们公司做销售总兼，开始代理了几个国产的IC 品牌。

贸易和代理的销售方式是不一样的，贸易基本是帮客户找到低价格的料号，再高价格卖给他，而代理是找到有应用需求的客户，让他们把我们的物料Design 到他们的BOM 中去。

顶

楼主写得很不错。。。。

一直都没怎么逛清闲斋，没想好好文章。。。还挺多的。。。

期待楼主继续。

（九）

与朋友合作，他是想共享我的渠道资源，我是想零成本利用他的平台。但是后来大家都没发展起来，主要还是做贸易和做代理的理念不一样，特别是做习惯贸易的业务员，接受不了Design 过程中的烦琐和漫长的周期，而我期望的是每个人都是Market，而不是Sales。

以至于到后来，相当于我是挂在朋友公司名下，自己做客户，而他们公司的业务员也搭卖我渠道的产品，大家按大头小头分利润，各自承担客户的帐期风险。

做到2010 年中的时候，经济环境也基本上好转了，很多工厂的订单也开始增加了。而我以前跑业务时认识的一些采购或工程师朋友，现在也有很多开始转到比较关键的岗位上了，再加上许多客户开始要求增值税发票了，而朋友公司是开不了增值税发票的。

这个时候，我开始考虑自己注册一般纳税人企业的想法是否可以实施。首先，要盘算好当时自己手里的客户创造的价值能否支撑新公司正常运作的开销，以及未来很长一段时间内团队培养的成本；其二，渠道资源的可持续性，就是说代理的产品目前优势和未来生命力；其三，自身对客户维护及新开发客户的驾御能力；其四，自己内心对连续不赢利有多长时间的抵抗力；其五，企业方向及企业文化定义等等。

综合自己性格上的优势和缺点后，觉得成则小富，败则无非是回到个人炒单。于是在6 月把公司注册了，两个月后一般纳税人下来了。

楼主继续

（十）

大家都说，性格决定命运，命运和性格是相辅相成的，互相影响的，命运是生活的轨迹，而性格，是人在生活的过程中，环境氛围对人产生影响后，人对生活的一种反馈。所以也可以说，成长的过程决定性格。当然，如果是做销售，其实后面还可以有两句，价值观决定成就，细节决定成败。

没有人敢说自己销售做得有多好，但每个人都有按照自己想要的想法在努力。人的精力和时间是有限的，所以我们必须知道自己在做什么，要做什么，让自己的每一次行为都产生价值，进程上的或是精神上的，不必太在乎钱，钱只是你每次跨越后的副产品，只要有跨越，总会有副产品。

做销售就是做人，要做到让客户公司里，和合作有关联的人都认可你做人的技巧以及做事的态度。所以，销售的过程，就是识人心，明事态的过程。你要从和客户的交往的细节中揣摩到客户内心在想什么，辨别整个事态可能的发展方向，以便调整到你设定的范围内，让沟通的主动权掌握在你自己手里，且不能显露出来。这就要求销售人员必须把自己修炼到心思紧密，思维清晰。

（十一）

实在不好意思 ，下半年一直比较忙，没更新，现在继续。

我个人把做好销售的要素理解为六点，自信心、企图心、责任心、预感力、应变力、执行力。首先，要对自己有信心，对公司有信心，对产品有信心，这就要求销售人员要不断提升自己的知识积累以及人格修养，以至于面对客户时，不亢不卑，有礼有态；其二，自己要有很强烈的成功欲望，勇往直前；其三，善始善终，不轻易放弃，哪怕失败了，也要总结自己是怎么S 的；其四，对细节敏感，能从和客户交往的微妙变化中，察觉事态的发展；其五，遇到一些异常变动，能及时且不慌乱地化解；其六，严格要求自己，提高做事的动力和效率，不要让机遇在犹豫或惰性中流失。

有一个小故事，说的是有一次发洪水，教堂被淹没了，有人抱着木板要带神父一起逃生。而神父却不愿意走，他说：“我相信上帝一定会来救我的！”。后来洪水越来越高，有人开着冲锋舟来救他，但是神父还是不愿意走，他说：“我相信上帝一定会来救我的！”。洪水越来越高，神父只能坐在屋顶上了。这时候有人开着直升飞机来救他，但是神父还是不愿意走，他说：“我相信上帝一定会来救我的！”。最后，神父被洪水淹死了，他来到了上帝的面前理论，说上帝不来救他。上帝说：“我已经派了三批人去救你，但是你都不愿意走啊。”